小さな要求から大きな要求へ!!フット・イン・ザ・ドア

心理学

先日最強の心理学としてドア・イン・ザ・フェイスをお伝えしましたが本日はその逆のフット・イン・ザ・ドアです。

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フット・イン・ザ・ドアとは

ドア・イン・ザ・フェイスとは違って、相手の承諾から生まれる慣性を利用した交渉術となります。

由来は、営業が訪問先で「足をドアに入れることが出来たら商品を売ることが出来る」という意味から来ているそうです。

人は1度でも要求を飲むことで次の要求も飲んでくれる確率が高くなるという心理です。

最初は小さなお願いから少しずつ大きなお願いをすると、一気に大きなお願いをするよりも効果があります。

理由は、自分の行動に矛盾を起こしたくない。という「一貫性の法則」が働くからだそうですね。

最初の要求を承諾しておきながら次の要求を断るということは、自分でとった行動を拒否することになりますよね。

自分の行動を否定したくないために次の要求も承諾してしまう訳です。

これを恒常的に使用してるのはファッション専門店だそうです。

ファッション店での会話

今日は何をお探しですか?

→「○○をちょっと探してて。」相手の口からコミットを取る

お客様に似合いそうなものを持ってきましょうか?

探していると言った手前、断れず「はい」と答える

せっかくなので試着してみませんか?

わざわざ持ってきて貰ったので断れず「はい」と答える

試着室から出て鏡の前に立ってみてください

周囲に姿を見せることにより、外的コミットメントを取る

似合いますね!どうです?お買い求めされますか?

ここまで来ると断れないし、断る理由が思いつかない

 

セールスマンとお客様の会話

5分だけお時間頂いてもよろしいでしょうか?

→「ちょっとだけなら」という心理になり、「はい」と答える

今回お試しにこちら使って見てください!

→「使うだけなら」という心理になり、「はい」と答える

いかがですか?まずは1つご購入されますか?

→断れなくなり、「そうですね、購入します」と答える

時間が経てば経つほど断る理由が潰されていき、最終的に購入しないと悪いという雰囲気になってしまう。

ドア・イン・ザ・フェイスと違って、Yesを積み重ねて行くテクニックになります。

また、関係性も保ちつつ相手からのYesを引き出すことが出来るためWinWinの関係を保てるため非常に効果的だと思います。

関連性のある心理学でもう一つあります。

それがローボール・テクニックです。

ローボール・テクニックはちょっとズルいなーと思うことが結構あります。

最初は非常に受け入れやすいものを見せ、本来の要求を飲ませるテクニックです。

私の仕事であるケータイ販売では、「月々1,980円!!」と言う風に目に止まる訴求をします。

そしたら「そんなに安く使えるなら変えたい!!」

と思ってお店に行くと「本体代金は別」と言う風になります。

最初は目の止まるものでも最終的なゴールは違うということ。

ちょっとズルい気はしますよねー。。

そのためイエスセットや今回のフット・イン・ザ・ドアの方が相手との関係性を崩さずに交渉できるテクニックのため非常にオススメできます。

☆使用する際の注意点とポイント

最初の要求は承諾してもらえるよう、なるべく簡単なものにする。

最初の要求と目的の要求に関連性を持たせる

あまり深く考えさせない