リスク・リバーサル

心理学

購入時にリスクがあっても、購入する確率の上がる心理学。

それがリスク・リバーサル

翻訳すると「不安の反転」

リスク・リバーサルとは

「リスク・リバーサル」とは、「リスク=不安」を「リバーサル=反転」させることであり、マーケティング上では、このように定義できます。

【リスク・リバーサル】
見込み客やクライアントが、商品に対して期待している成果を保証し、購入に対する金銭的・心理的なリスクを取り除くことで、スムーズに購入へと導くこと。

代表的な手法としては返金保証というのが一番分かりやすいと思います。

商品を購入する際のお客様の不安を「保証」という形で売り手側が引き受けること。

期待通りにメリットが受けられるか不明なまま先にお金を手放す不安がかなりありはずです。

お客様側の心理

もしかしたら、もっと良い商品があるのではないか?

問題解決しなかったらどうしよう?

本当にこれを使用すると便利になるのか?

もう少し考えてから購入すべきではないのか?

そこで、不安を事前に解消することが出来れば購入への障害は大幅に消えて購入に至るということになる。

☆実践法

商品やサービスを購入することで、お客様が一番得たいメリットは何かをしっかりと見極め、期待できる成果をハッキリと提示すること

その期待に対して、期待通りにいかない場合の保証をつけること

(全額または一部の返金、無料で変更対応、永久サポート等)

☆メリット

見込みのお客様からの販売、成約、問合せ件数が伸びること」です。

しかも、少しではなく圧倒的に伸びることです。

意思決定の不安や懸念を取り除いてくれたということで、信頼して取引に踏み切ります。

また、それほどに自信のある商品です。

という印象を持たせることができるので、説得力が増して迷いを断ち切るキッカケになる。

リスク・リバーサルを取り入れたら満足するのではなく、もっと明確に、保証内容や保証条件を変更出来ないか検討も必要

例)

・保証期間を長くする(30日保証→90日保証)

・「満足できなければ」という抽象的な条件を「%以上の結果が出なければ」等と数値化する

・全額返金+αの提供を打ち出す(「代金の2倍を返金します」「代わりに必要となる競合他社の商品代金を負担します」等)

インパクトの強いリスク・リバーサルがあればあるほど多くの反応が得られるようになります。

また、通常の考え方としてリスク・リバーサルを使用すると戻って来る確率が多いのではないか?

と思う人も多いはずです。

私も現にそう考えていました。

しかし、その考えとは真逆に戻って来る確率は2%〜4%です。

本当にその程度です。

しかも、期間が長ければ長いほど戻って来ません。

また、返品制度があれば成約時にもそのように促しておくだけで安心して背中をポンって押すことも出来ますよね。

色んなところで使用されているリスク・リバーサル。

満足いかなかったら全額返金します!

こんな風に大胆にやってみるのも1つの手です。

通常よりも大げさにやってみる。

売り上げに悩んでいるならそのように動いてみるのも良いと思います。

きっと売り上げに効果大です。