アンカリング効果

街中にありふれた心理学ですが、意外と気付いていない、意外と意識しておらずこの効果によって商品が売れています。

アンカリング効果とは

購買における意思決定の場面では、最初に価値判断のおおよその基準を設定して、その後の判断を調整します。

価値判断基準を設定するための情報が十分に無い状況では、最初に着目した情報や数値のために判断基準にバイアスがかる傾向にあります。

※ジュースを300円にしてアンカリング効果で100円にしても意味がない。理由はジュースの価格判断基準は消費者は知っているからです。

最初に提示した情報によって、のちの判断に大きな影響を及ぼします。

アンカリング効果は、このように人の心理効果を活用しています。

提示された情報を受けると、人間はその情報を基準(アンカー)として判断を下すようになる。

これがアンカリング効果の意味になります。

例えば、こちら。

「参考価格」から価格が10,000円〜15,000円下がっています。

この参考価格というものがアンカーというものになります。

本来の定価がいくらか分かっていない場合、これを見るだけで何故か「安い」と感じるんです。

さらに、先着○○様限定とかになっていれば尚更です。

元々の価格から十分な額の値引きがあります。

この価格表示では、値引き後の価格とは別に値引き前の価格がアンカリング効果として影響するそうです。

別の買い物の目的で店舗にご来店した方がテレビコーナーの前でこのような表示を見た場合には、今までの自分の基準値と照らし合わせて安いと思った場合はあ、これは結構お買い得だなとアンカリング効果が働くわけです。

しかし!!

先ほどもジュースの件で述べましたが、購入者が事前に十分に市場価格について調べてある場合には、アンカリング効果の影響はあまりうけません。

理由はこのような価格表示のチラシを見る前に、事前情報として適正価格の情報を持っているからです。

☆アンカリング効果を価格に利用する例

①通常価格との比較

②他社価格との比較

③メーカー小売希望価格との比較

上記3つが店頭表示やネットなどでよく使われるものとなります。

二重価格表示には注意

アンカリング効果を使おうと、基準値よりも商品を高く設定してその後にアンカリング効果で価格を下げているように見せること。

景品表示法になるとのこと。