相手の記憶に焼き付ける方法

接客販売

伝えたいことを相手の記憶に焼き付ける方法です。

取引先に提出する企画書、プレゼンや会議のレジュメを作る、営業で製品やサービスを売り込む。
上記に全て共通して求められるのは、
伝えるべき情報を確実に相手に伝え、相手の心をイエスに誘導する」技術のことです。

「何が重要なポイントなのか分からない」
「長々と説明された割には、製品の特徴が印象に残らない」

よくお客様に感じさせてしまっていることではないでしょうか?
いかにこちらの情報を相手に認識させるか、相手の記憶に焼き付けるかはビジネスにおける交渉事の基本中の基本です。

伝えたいことを相手の記憶に焼き付ける方法
分かりやすいのは深夜の通販番組です。

通販の番組というのは、1回の番組で同じ商品を何度も紹介されます。
そのたびに商品の情報や価格が繰り返され、数分おきに問い合わせ先が表示されます。
通販番組が視聴者に伝えたいのは4つ

①商品概要
②商品の特徴
③商品の価格
④問い合わせ先

このポイントを連呼するように放送しています。
脳の中で、自然に繰り返される4つの情報がどんどん刷り込まれるようになります。
視聴者側としては、
「そんなに良いものなんだ→お買い得なんだ→電話してみようかな」
という思考回路になるそうです。

つまり!

情報は回数を多く提示するほどより相手の脳に焼き付き、記憶に残るということです。

また、渡る世間は鬼ばかりの脚本家の橋田さんが言っていた言葉で、脚本を書く時にその後の展開の伏線となる重要なセリフは、言い方、言う状況、そして言う人を変えて必ず3回言わせるようにしているとのこと。

意識的に繰り返すことで、そのセリフを視聴者の記憶の片隅に残し、伏線を張っておく。
その後の展開でその伏線が出てきた時に視聴者は「あー、あの時のやつだったか」と気付くそうですよ。
確かに思い出すと、過去を振り返って「あと時のやつだ!」って思う時がありますね。

資料作成にしても、あれもこれも欲張って情報を入れ込みすぎても結局何が言いたいのかぼやけてしまい、最終的には相手の記憶何も残らない。
繰り返しの技術を資料で使用するなら、

①これだけは絶対に伝えたいという重要な内容を一つに絞り込む

②それ以外の情報はいっそ捨てるくらいの勇気を持つ

③ひとつの資料に3回〜10回くらい自然に登場するようにその言葉を入れる

上記3つのルールを守ることが大切です。

この時のポイントは「表現を変えて繰り返す」ことです。
心に響く言葉、関心を引く言葉は人によって違います。
そのため同じことを伝えるにしても表現やタイミングを変えて何度も繰り返すことで人の脳に残るということになります。
必ず伝えたいことは3回〜10回繰り返すようにしましょう。
10回繰り返せば80%は上手くいくとされています。
別に、長い文章でなくても良いです。
たった1つの短い単語をだけで良いということです。

そもそもそこの根底にあるのは、相手の心の中に記憶として残す、潜在意識や無意識の中に残すテクニックです。
それに加えてより鮮明に相手の記憶に残すために意識すること。
それは「繰り返すタイミング」です。

ドイツの心理学者ヘルマン・エビングハウスは人間の記憶は20分間で58%まで失うと言っています。
時間経過と記憶の忘却の関係を「エビングハウスの忘却曲線」に表しています。

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※僕の社内では、成田講師によるセミナーにてエビングハウスの話は聞いていますね。

人間の記憶は聞いた直後を100%とするならば20分間で一気に42%を忘れ、1時間後に56%、1日後に74%、1週間後に77%、1ヶ月後には79%が忘れてしまうという結果になっています。
そしてその後も時間経過とともに緩やかなカーブを描きながら失っていきます。
その失われる情報の中でも記憶に残りやすいのは印象が強かったもの、そして繰り返し見聞きしたり体験したりしたことだけ。
だからこそリマインドすることが大切です。
そしてそのリマインドするタイミングを提唱したのがP.ラッセルという方です。
ラッセルによると20分に近い段階で復習すると、再び記憶は蘇るため落ち込み方が緩やかになり、次は1日後、そしてその後は1週間後に、更に1ヶ月後にという具体的に復習すると最終的には落ち込みがほとんどなくなるそうです。
つまり記憶が定着し、自分のものになるということです。
それをラッセルは「復習曲線」に表しています。

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僕は記憶したことを良く忘れる傾向になるなと感じていますので、振り返りはかなり意識しています。
特に読書では読み終わったとしてもその時にはもう忘れています。
そのため、午前中に読書をしてインプットをした時はもう一度読み返し、夜には朝インプットしたことを復習・アウトプットするためメモに起こし、ブログに書き振り返るようにしています。

まとめると、打ち合わせやプレゼンで情報をアピールするなら、まず最初の20分間が勝負ということ。
そして最初に話した様に何度も同じことを繰り返し、相手の記憶に残る様に言い方を変えながら話すこと。
更に復習曲線に従い、その日のうち、翌日、1週間後、1ヶ月後と繰り返す事。

忘却曲線と復習曲線を理解していれば、お客様への提案するタイミングやフォローコールなどで上手く活用出来るかなと思いますね。